Инкубатор Аи 48 Отзывы

Система мотивирования продавцов

Большинство руководителей отделов продаж сетуют на инертность и непродуктивность своих менеджеров. Объемы дохода не растут, нет высоких показателей личных достижений. В основе этого лежит либо неэффективность системы стимулирования менеджеров. Либо отсутствие личных мотивов продавцов зарабатывать больше. Что же в этой ситуации лучше делать: менять систему мотивирования или штат отдела продаж?

Даже накопленный годами опыт в менеджменте не позволяет решить эту дилемму однозначно. Ваш коллектив – это уникальная группа людей, у которых свои, актуальные только для них мотивы и стимулы, а также совокупность черт характера, которые мешают им развиваться и зарабатывать больше. Условно, у каждого из них свои амбиции и уровень удовлетворенности оплаты их труда.

Самая эффективная система мотивирования продавцов – это проверенная временем, работающая формула, адаптированная под конкретный коллектив. Для того чтобы достичь этой идеальной формулы, руководителю отдела придется найти оптимальный баланс между личной и командной мотивацией, а также обозначить критерии оценки работы отдела.

Виды стимулирования продавцов

Если для начала Вы хотите разобраться в причинах низкой производительности отдела, то обратите внимание, что они не всегда кроятся в самой системе стимулирования. Для этого стоит обратиться ко всем известной пирамиде потребностей А.Маслоу. В зависимости от ступени, на которой находятся потребности конкретного менеджера отдела, можно применять те или иных виды стимулов.

Система мотивирования продавцов состоит из двух основных видов: материального и не материального стимулирования. Под материальным стимулированием продавцов подразумевается денежное поощрение продавца за увеличенные им обороты и доход компании.
Материальное стимулирование будет присутствовать на всех ступенях, будь-то физиологические потребности или потребность в саморазвитии. Для категории менеджеров, потребности которых застряли на первой и второй ступенях (физиологические потребности и потребность в безопасности), главным стимулом будут деньги. Выражаться они могут по-разному. Например, процент от валового объема продаж. Это наиболее популярный метод мотивирования продавцов.

Похожие страницы